Print  

Engaging Ideas Newsletter • Fall 2010 • Volume 9, Issue 2 Topic of the month: Sales Effectiveness

Sales Effectiveness
 
Καθώς η οικονομία αρχίζει την άνοδο, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να προσφέρετε στην ομάδα σας εκείνα τα εργαλεία που οδηγούν στην επιτυχία. Ιδιαίτερα στις πωλήσεις, η ομάδα σας θα έχει πληγεί από τις δύσκολες οικονομικές περιόδους. Ως διευθυντής πωλήσεων, είναι καθήκον σας να εμπλέξετε την ομάδα σας, να οικοδομήσετε την αυτοπεποίθηση, και να τους καθοδηγήσετε προς την επιτυχία.
 

Αυτό το newsletter εστιάζει στα εργαλεία που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως διευθυντής πωλήσεων για να οικοδομήσετε πάνω στην επιτυχία και να προετοιμάσετε την ομάδα σας να επωφεληθεί από την ανάκαμψη. Η αγορά έξω είναι πολύ σκληρή. Επομένως, βεβαιωθείτε ότι παρέχετε στην ομάδα σας όλα τα εργαλεία που θα τους οδηγήσουν στην επιτυχία!

Επιτυγχάνοντας τη Δέσμευση των Πελατών

Όταν οι πελάτες χρονοτριβούν στην απόφαση αγοράς, ακόμη και αν έχετε επιλύσει όλες τις αντιρρήσεις τους χρησιμοποιήστε τη Σύνοψη Αξίας για να επαναδιατυπώσετε την αξία της λύσης σας, να δημιουργήσετε μια αίσθηση του επείγοντος, και να  ξεπεράσετε καθυστερημένες αποφάσεις.

Οικοδομώντας μία Σύνοψη Αξίας

Υπενθυμίστε στον εαυτό σας για τί θέλουν οι αγοραστές (αρχικό ενδιαφέρον) και γιατί το θέλουν (κυρίαρχο κίνητρο αγοράς), στη συνέχεια κάντε αυτά τα τρία βήματα:

  1. Υπενθυμίστε τους αγοραστές σας ότι αυτή τη στιγμή χάνουν τα οφέλη που η λύση σας μπορεί να παρέχει και κερδίστε τη συγκατάθεσή τους. Περιγράψτε  το πώς η λύση σας καλύπτει το κυρίαρχο κίνητρο της αγοράς τους.
  2. Υπενθυμίστε του αγοραστές σας ότι η λύση σας θα ικανοποιήσει εκείνη την ανάγκη.
  3. Ζωγραφίστε μια "εικόνα" για το πώς ο αγοραστής χρησιμοποιεί τη λύση σας & απολαμβάνει τα οφέλη από αυτή.

Κατευθυντήριες Γραμμές για τη Σύνοψη Αξίας

  • Να είστε σαφής και ακριβής
  • Περιγράψτε σε παροντικό χρόνο
  • Συνδέστε τη λύση σας άμεσα με το κυρίαρχο κίνητρο αγοράς του αγοραστή
  • Να είστε αξιόπιστος και ρεαλιστικός
  • Δώστε παραδείγματα για το πώς θα επωφεληθεί ο αγοραστής από τη λύση σας
  • Κάντε έκκληση στις αισθήσεις τους αγοραστή - όραση, ακοή, αφή, γεύση και οσμή

Ζητήστε τη Δέσμευση

Αφού έχετε παρουσιάσει τη Σύνοψη Αξίας, ετοιμαστείτε να ζητήσετε τη δέσμευση - το "κλείσιμο". Εξετάστε τις ακόλουθες μεθόδους:

Ερώτηση Κατεύθυνσης:

Συχνά, ο καλύτερος τρόπος για να κερδίσετε τη δέσμευση ενός αγοραστή είναι να τη ζητήσετε. Κάντε μια ευθεία ερώτηση που τον καλεί να λάβει μια απόφαση.

"Είστε έτοιμοι να προχωρήσουμε με αυτή την απόφαση;"

Μέθοδος Εναλλακτικής Επιλογής:

Ζητήστε από τον αγοραστή να επιλέξει μια από τις δυο επιλογές..

"Θα θέλατε η K80 με το αρχικό πρότυπο, ή θα προτιμούσατε να επιλέξετε από την ειδική γραμμή μας; "

Μέθοδος Σημείου Ήσονος Σημασίας:

Ζητήστε από τον αγοραστή να πάρει μια μικρή απόφαση που υποδηλώνει ότι η μεγαλύτερη απόφαση αγοράς έχει παρθεί.

"Σε ποιο όνομα πρέπει να γίνει ο τίτλος;"

Μέθοδος Επόμενου Βήματος:

Ας υποθέσουμε ότι ο αγοραστής έχει ήδη δεσμευτεί και προχωράει για το επόμενο βήμα.

"Πότε θα επιθυμούσατε να προγραμματίσετε την εγκατάσταση;"

Μέθοδος Ευκαιρίας:

Παρουσιάστε στον αγοραστή ένα σύντομο παράθυρο ευκαιριών όταν οι επιλογές θα είναι διαθέσιμες. Αυτή μπορεί να είναι μια αποτελεσματική μέθοδος για να τη χρησιμοποιήσετε σε έναν πελάτη ο οποίος είναι έτοιμος να αγοράσει, αλλά που χρονοτριβεί στην τελική του απόφαση.

"Γνωρίζετε ότι οι τιμές μας αυξάνονται την 1η Σεπτεμβρίου. Καταλαβαίνω ότι θα θέλατε να επωφεληθείτε από αυτές τις χαμηλές τιμές σήμερα, σωστά;"

Μέθοδος Ζύγισης:

Αν ο πελάτης εξακολουθεί να κάνει δεύτερες σκέψεις σχετικά με την πραγματοποίηση της αγοράς, δείξτε του πώς η απόδοση της επένδυσης είναι μεγαλύτερη του κόστους.

"Ας κάνουμε αυτό που πολλοί άνθρωποι κάνουν όταν λαμβάνουν μια σημαντική απόφαση. Ας ζυγίσουμε τις ιδέες που σας κάνουν να διστάζετε και την αξία που θα τη συνειδητοποιήσετε προχωρώντας μπροστά.

Αποφεύγοντας την Τυραννία του Επείγοντος

Θα πρέπει να δεσμευτείτε για τον καθορισμό προτεραιοτήτων και την ενίσχυση της παραγωγικότητας. Προσδιορίστε τις δραστηριότητες που θα σταματήσετε να κάνετε για να αυξήσετε την παραγωγικότητά σας και τις ενέργειες που θα κάνετε για να επιτύχετε καλύτερα αποτελέσματα.
 

Πώς να Θέσετε Προτεραιότητες

  1. Ετοιμάστε μια λίστα με αυτά που που πρέπει να κάνετε.
  2. Συμπεριλάβετε τεταρτημόριο 2 δραστηριοτήτων..
  3. Προσαρμόστε τη λίστα ανάλογα με τη σειρά σπουδαιότητας για εσάς, τόσο προσωπικά όσο και επαγγελματικά. Λάβετε υπόψη ότι ορισμένα στοιχεία από τη λίστα σας μπορεί να επηρεάσουν κάποια άλλα (για παράδειγμα, κάποιος μπορεί να χρειαστεί κάτι από σας προκειμένου να κάνετε τη δική του δουλειά. Αν αυτό συμβεί, τότε δεν μπορείτε να αγνοήσετε αυτή την ευθύνη).
  4. Αναπτύξετε προθεσμίες για κάθε στοιχείο. Δημιουργήστε προθεσμίες για το τεταρτημόριο 2 δραστηριοτήτων.
  5. Εξετάστε τις συνέπειες της αποτυχίας της πραγματοποίησης μιας ορισμένης εργασίας από τη λήξη της προθεσμίας.
  6. Προσδιορίστε τα οφέλη από την ολοκλήρωση των εργασιών μέσα στην προθεσμία.

Δοκιμασία Ψυχρών Κλήσεων

Αυτή η Αληθής/Ψευδής δοκιμασία θα σας βοηθήσει να διευκρινίσετε ορισμένους κοινούς μύθους και παρανοήσεις σχετικά με τις ψυχρές κλήσεις (cold calling). Βασίζουμε τις "σωστές" απαντήσεις σχετικά με την έρευνα που βρέθηκε σε βιβλία που έχουν γραφτεί ειδικά για τις ψυχρές κλήσεις και στη δική μας εμπειρία ως παγκόσμιος εκπαιδευτικός φορέας πωλήσεων.

Λάβετε υπόψη ότι ορισμένες από αυτές τις ερωτήσεις θα μπορούσαν να έχουν διαφορετικές σωστές απαντήσεις σε ειδικές περιπτώσεις. Επομένως, βεβαιωθείτε ότι θα απαντήσετε από μια γενικότερη προοπτική πωλήσεων παρά από τη προοπτική μιας μοναδικής περίπτωσης πώλησης.

1. Ο μοναδικός στόχος για κάθε ψυχρή κλήση σε επίπεδο b2b πρέπει να είναι ο προγραμματισμός μιας συνάντησης.

ΣΩΣΤΟ: Οι πωλητές κάνουν συχνά το λάθος να πωλούν τις λύσεις τους όταν κάνουν ψυχρές κλήσεις. Αυτό είναι ένα θανάσιμο λάθος. Πουλήστε ένα μόνο πράγμα τη φορά. Αν το άλλο άτομο είναι πρόθυμο να μιλήσει σήμερα, εστιάστε στο κλείσιμο της συνάντησης.

2. Οι ψυχρές κλήσεις θα δημιουργήσουν γενικότερα αποτελέσματα που είναι τόσο καλά όσο και οι συστάσεις.

ΛΑΘΟΣ: Οι συστάσεις τείνουν να έχουν μεγαλύτερο επίπεδο κλεισίματος συναντήσεων.
 

3. Δεν είναι υψηλή προτεραιότητα να αξιολογήσετε τους υποψήφιους πελάτες κατά τη διάρκεια του cold calling. Το μυστικό είναι να κλείσετε όσο το δυνατόν περισσότερες συναντήσεις.

ΛΑΘΟΣ: Εξοικονομήστε χρόνο για εσάς και τους πελάτες σας διασφαλίζοντας ότι έχετε αξιολογήσει την καταλληλότητα του πιθανού πελάτη  πριν πάρετε το χρόνο να πραγματοποιήσετε και να παρακολουθήσετε μια συνάντηση με έναν πελάτη.

4. Θα πρέπει να αφήσετε ένα μήνυμα για τον αγοραστή όταν λαμβάνετε ως απάντηση ένα φωνητικό μήνυμα αντί του πραγματικού προσώπου.

ΣΩΣΤΟ: Ποτέ μην χάνετε την ευκαιρία να αφήσετε μια θετική εντύπωση  σχετικά με εσάς και την εταιρεία σας. Επίσης, να θυμάστε ότι πολλοί άνθρωποι χρησιμοποιούν την ταυτότητα ID. Μπορεί να αναρωτιούνται γιατί τους καλέσατε και στη συνέχεια να μην καταφέρουν να αφήσουν κάποιο μήνυμα.

5. Οι περισσότεροι πωλητές σταματούν μια ψυχρή κλήση ενός πελάτη μετά από τέσσερεις προσπάθειες.

ΣΩΣΤΟ: Δυστυχώς, οι περισσότεροι πωλητές τα εγκαταλείπουν μετά από μόνο τέσσερεις προσπάθειες.

6. Αφού έχετε κάνει έναν ορισμένο αριθμό ψυχρών κλήσεων, είναι λιγότερο σημαντικό να τηρείτε αρχεία των αποτελεσμάτων σας.

ΛΑΘΟΣ: Οι περισσότεροι πωλητές μισούν τη γραφειοκρατία και τη τήρηση αρχείου, αλλά είναι ο μοναδικός τρόπος για να διαπιστώσετε τί  λειτουργεί σωστά. Και ακριβώς επειδή κάτι λειτουργεί (ή δεν λειτουργεί) αυτό το χρόνο, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα αλλάξουν τον επόμενο χρόνο... ή την επόμενη εβδομάδα.

7. Να κάνετε πάντα φίλους τους θυροφύλακες.

ΛΑΘΟΣ: Οι καλές σχέσεις με τους θυροφύλακες μπορεί να είναι το καλύτερο προσόν ενός πωλητή. Αυτά τα άτομα μπορούν να σας δώσουν μια θετική εικόνα στον οργανισμό των πελατών. Επομένως, θα πρέπει να είστε πάντα φιλικός με τον θυροφύλακα, αλλά δεν είναι απαραίτητο να γίνετε φίλοι. Αυτά τα άτομα μπορεί να νιώσουν ότι το ενδιαφέρον σας αποτελεί μια εισβολή και να υποψιάζονται ότι προσπαθείτε να τους χειραγωγήσετε, ή πολύ απλά να μην έρχονται σε επαφή από οποιοδήποτε φορέα λήψης αποφάσεων στην επιχείρηση. Να είστε προσεκτικοί με το αίσθημα ότι κάνετε μεγάλη πρόοδο όταν θα μπορούσατε να σπαταλάτε το χρόνο σας ή το δικό τους.

8. Αν κάποιος πελάτης δεν θέλει να σας μιλήσει, το θέμα είναι μάλλον προσωπικό.

ΛΑΘΟΣ: Δεν έχετε ιδέα τί μπορεί να συμβαίνει στο κόσμο κάποιου όταν πραγματοποιείτε μια ψυχρή κλήση. Θυμηθείτε να μην παίρνετε τίποτα προσωπικά.

9. Οι λιγότερες πληροφορίες είναι οι καλύτερες όταν αφήνετε ένα φωνητικό μήνυμα.

ΣΩΣΤΟ: Τριάντα δευτερόλεπτα περίπου είναι ο χρόνος που μπορείτε να κρατήσετε την προσοχή κάποιου με ένα φωνητικό μήνυμα.

10. Οι έμπειροι πωλητές δεν ασχολούνται με την εύρεση νέων πελατών αλλά φέρνουν πωλήσεις μέσω των υφιστάμενων λογαριασμών και των συστάσεων.

ΛΑΘΟΣ: Με το πέρασμα του χρόνου, χάνουμε όλους τους πελάτες μας, επειδή φεύγουν από τις επιχειρήσεις, μετεγκαθιστούνται, αλλάζουν δραστηριότητες και για πολλούς άλλους λόγους. Οι έμπειροι πωλητές σχεδιάζουν για αυτή την απώλεια των πελατών και συνεχίζουν με την αναζήτηση νέων πελατών.

11. Οι έμπειροι επαγγελματίες χρησιμοποιούν σενάρια (scripts) όταν καλούν έναν υποψήφιο πελάτη.

ΣΩΣΤΟ: Το σενάριο μας διασφαλίζει στο να χρησιμοποιούμε τις λέξεις με την μέγιστη απήχηση στους πελάτες. Οι επαγγελματίες κάνουν αρκετή εξάσκηση πάνω σε αυτό, έτσι ώστε να μην φαίνεται σκηνοθετημένο το σενάριο.

12. Οι ψυχρές κλήσεις δεν χρειάζεται να είναι μια συνεχής δραστηριότητα. Μόλις η επιχείρησή σας παίρνει μπρος, θα πρέπει να είστε σε θέση να τις μειώσετε.

ΛΑΘΟΣ: Η πλειοψηφία των επιχειρήσεών σας θα πρέπει τελικά να προέρχεται από υφιστάμενους πελάτες και συστάσεις, αλλά αν σταματήσετε τις ψυχρές κλήσεις, χάνετε πιθανώς πολύτιμες επιχειρηματικές ευκαιρίες.

 

Πίσω

 
 

100-102 Papanikoli Street ,, 15232 Chalandri,, Athens, GR
P:+30 210 6779129

Follow us on

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. All Rights Reserved.
Ο ιστότοπος σχεδιάστηκε και αναπτύχθηκε από Americaneagle.com